Socialiniai tinklai šiandien neišgelbės, išsigelbėsit patys (7)
Leiskite priminti, jog buvo laikai kai būti internete reiškė šį tą antgamtiško. Puslapiuose talpinamos svečių knygos stropiai pildomos vadovų ir įmonės darbuotojų “atsiliepimais”, o apklausos apie naujus produktus dažnai tesulaukdavo tik vieno, kito atsitiktinio lankytojo paspaudimo. Tačiau tai buvo geri laikai. Gaila vienintelio - niekas nekalbėjo apie jokią tiesioginę naudą. Visa ką žinojai buvo tai, jog įvaizdinės svetainės tikslas nėra pardavimų skatinimas. Kaip koks burtas skambėjo tas įvaizdis…
Pasaulis sukasi taip, kad labai dažnai naudą mes randame ten kur jos nepamatė kiti. Inovuojame viską kas aplink, kuriame arba gyvename pavėjui ir už mus kuria kiti. Skaitmeninė erdvė tapo vienu greičiausiai evoliucionavusiu informacijos, medijos ir socializacijos tinklu.
Merfio dėsniais paremta evoliucija išplėtė tinklo galimybes iki neribotų aukštumų. Kadaise skambūs e-komercijos ir e-rinkodaros terminai buvo puikiai įdarbinti, tačiau galiojimo laikas baigėsi, šaukiam web2.0! O čia ir prasideda pirmasis informacijos painumas. Ką slepia šuolis į 2.0 jei nė nebuvome supažindinti su 1.0 galimybėmis.
Naujosios kartos internetas pakeitė vaizdą, tapo dinamiškas ir interaktyvus. Jei apibrėšime laiką, tai metas kuomet informacijos kurti nereikia - visi ją dubliuoja. (Taip, šis teiginys su ironijos prieskoniu).
Pasvarstykime kiek įmonių, kūrėjų ir įvairiausių žmonių teigė žinantys galimybes kaip išnaudoti naująjį interneto formatą jūsų verslo naudai. Taip dalis schemų akimirką puikiai suveikė ir kai jau manėte, jog “tuoj, tuoj prasidės” viskas baigės. Galiausiai visame kontekste išliko tik pavienės idėjos. Nuo konceptualaus sprendimo iki galutinio vartojimo produkto visa tai dažnai netekdavo savo tikrosios “dvasios”. Kaip pavyzdį galiu pateikti revoliucinė - internetinė televizijos idėją. Ar tikrai šiandien ji tokia apie kokią kalbėjo Hulu ar Skype kūrėjai? Deja ne. Yra Youtube - realaus pelno taip ir negaunantis, tačiau vienas populiariausių portalų pasaulyje. Iliustracijai tiek užteks - Web2.0 sprogimo karščiausias taškas - pusfabrikačiai, idėjos neparuoštos vartojimui. Beprotiškai daug žmonių manančiu, jog sukūrė revoliuciją. Kiek ženklų atpažįstate iš šio sąrašo?
Tad atsikandę “nedraugiško” interneto 2.0 ir idėjų kurias kuria “vienadieniai talentai” reikėjo išrasti naują formą. Socialinius tinklus - jų magišką naudą viskam kas tik atsiduria juose ar šalia jų. Vis dar svarstant dėl terminų vartojimo vėl ta pačia “garsia ir aiškia” forma yra sakoma, jog jūsų verslui būtina socializuotis. Klausiama ar papildėte įprastą reklaminę kampaniją socialia komunikacija? Dar viską sumaišome su virusine rinkodara ir vėl… kartojame istoriją. Tiek daug informacijos, tiek daug galimybių, tokia akivaizdi nauda… Tik kur ji? Ir kaip ją pasiekti nieko nesuplakus į vieną nesuprantamą informacijos krūvą!
Socialinės rinkodaros veiksmai yra galimybė sužinoti kokia tikroji jūsų prekinio ženklo vertė, kokį emocinį foną kuriate.
Tačiau pradėsiu ne nuo rezultatų. Susikurti twitter profilį, facebook puslapį, pakviesti savo draugus ir draugų draugus, nusiųsti keletą žinučių susijusių su jūsų produktu - tai ne socialinė rinkodara. Bet kokie planai “socializuotis” reiškia būti atviru, prisiimti atsakomybę už informaciją kurią skleidi ir produktą kurį gamini. Suvokti, jog socialinės rinkodaros tikslas nėra pardavimai ir jų skatinimas. Tikrasis tikslas ilgalaikis - prekės ženklo vertės didinimas, lojalumas ir pastoviai gaunama informacija.
Jums turėtų kilti klausimas - jei įmonė gamina skalbimo miltelius, sakykime, jog produktas priklauso vidutinės kainų klasės kategorijai. Didelių rinkodaros biudžetų nėra arba jie labai riboti. Klausite manęs ar jiems reikia socializuotis, juk tai puikus būdas pasiekti vidutinį pirkėją mažais kaštais. Paklausiu jūsų kokius rinkodaros veiksmus išbandėte ir kas neveikė? Ar žinote kodėl? Ar norite sužinoti? Kokius tikslus išsikėlėte? Jei tikslas parduoti daugiau miltelių - nešvaistykite laiko, išleiskite tuos pinigus media planuotojų agnetūroje. O jei jūsų tikslas sužinoti ką pirkėjas mano apie jūsų produktą, kodėl perka konkurento gaminius ir ko tikisi iš jūsų ateityje - o taip. Sukurkite dienoraštį (blogą) šiandien pat. Pavadinkite jį “Gaivu ir švaru”, parašykite pirmąją žinutę apie tai, jog vyno dėmės išplaunamos pačiu papraščiausiu mirkymu vandenyje. Klauskite ar bent viena būsima dienoraščio skaitytoja žino kitų būdų? Taip - tai tik iliustracija. Visa tai ką noriu pasakyti tai - socialinės rinkodaros tikslai negali būti vienadieniai. Kaip ir metiniai biudžetai ar metinės reklamos kampanijos - viskas turi būti planuojama, tikimąsi rezultatų, o svarbiausia nuolat kryptingai dirbama.
Kita socialinių tinklų naudos galimybė yra reklaminių skydelių transliavimas juose. Lietuvoje jau teikiamos tokios reklamos planavimo paslaugos, lengvai kristalizuojant auditorijas ir t.t. Taip - bendram srautui į jūsų svetainę generuoti tai puiki reklamos forma. Pigi, lanksti, lengvai planuojama. Bet statistika byloja ką kitą - žmonės leidžiantys laiką facebook ar myspace tinkle reklamą ignoruoja bent keletą kartų labiau nei naujienų portalų skaitytojai. Problema slypi paprasčiausiame fakte - socialiniame tinkle gyvenantys žmonės yra labiau įgudę, su internetu susiduriantys kone kasdien. Tad norint patraukti jų dėmesį - reikia būti tikrai patraukliu, konceptualiu ir… kokių ten skambių žodžių žinot?
Tai, kad pardavėjų ir pirkėjų žaidimo taisyklės pasikeitė ir taip aišku. Tai, kad griebiamasi “naujų ir efektyvių” metodų, išradinėjamas dviratis taip pat galime matyti. Belieka suvokti, jog produktai ir paslaugos vėl turi tapti iš tiesų naudingi, tuomet jiems reikia gero įvaizdžio ir nuoseklios komunikacijos su pirkėju. Linkiu būti švariu ir patraukliu prekiniu ženklu. Linkiu dirbti taip, kad apie jus kalbėtų kiti, o jums beliktų klausytis. Primenu, jog didūs verslai prasidėjo nuo intuicijos ir besąlyginio tikėjimo savo idėja. Gal reikia tai ir pranešti visiems. Įtikinamu tonu, juk jei tai tiesa neturėtų būti sunku.
Ačiū. Sakome - ne! (2 dalis) (0)
…braukimės į asmeninį pirkėjo gyvenimą, žinokime įpročius ir atsidurkime tinkamu metu tinkamoje vietoje. Kol kas tai bene vienintelis kelias “parsiduoti”.
Antrąją dalį norėčiau pradėti nuo vienos neseniai gimusios diskusijos…važiuojant dviračiais. Turbūt teko girdėti, dalyvauti, matyti “kritinę masę”. Taip ji gana sėkmingai formuojama didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Dėl dėmesio žiniasklaidoje nedrįstu teigti, jog jo yra “ohoho” kaip daug, tačiau įvykis nelieka nestebėtas. O karščiausiuose bendruomenės taškuose - dienoraščiuose, socialiniuose tinkluose ar (nemirštančioje medijoje) forumuose aidi dviračius palaikančiųjų idėjų šūksniai.
Nuotraukos autorius Aurimas Rimša
Nereikėtų stebėtis dėl to, kad dalyvaujančių kaskart vis daugėja, o idėja yra nemari. Čia galioje patys primityviausi genties principai - turime priešą vardu “bendras eismo srautas“, turime priemonę “kritinę masę“, kuri tampa efektyvi (pranaši) esant dideliam dalyvių skaičiui, gentis turi vadą priekyje ir šiek tiek bendros disciplinos.
Ir štai nuo ko prasidėjo diskusija - kodėl iki šiol niekam sėkmingai nepavyko komercializuoti “kritinės masės“? Žinau - daryti tai reikėtų atsargiai, tapti “genties draugu”, turbūt dalyviu. Produktas - maistas, paslauga, kitas įvykis.
Bandau apibrėžti kokia tai auditorija? Jauna, energinga ir skleidžianti žinią - daug, dažnai ir efektyviai. Tai auditorija nebijanti išeiti į lauką ir atsitraukti nuo kompiuterio ekrano 
! Ain’t it cool!? Jei pardavinėji energetinį gėrimą ir sumuštinį su daug padažo garsiai rėkiu - kur tu buvai iki šiol?
/…/
“Ačiū. Sakome - ne!” temą užbaigsiu akivaizdžia, tačiau sunkiai pripažįstama tiesa. Ar sutinkate, jog pardavimai daromi telefonu augina neigiamą produkto vertinimą net ir tikslinės auditorijos tarpe? Turbūt vienintelis geras šios dinozaurinės pardavimų metodikos palikimas yra popieriaus taupymas. Nemaišykite su santykių kūrimo, pirminio kontakto skambučiais - tai ką norėčiau iliustruoti yra galutiniu paslaugų pardavimai - kada būnant klausytojo pozicijoje atsakius “Ačiū aš jau naudoju”, “Ačiū, tačiau 68 kanalų man nereikia, užsienio televiziją žiūriu internete” pardavėjas aname laido gale teišlemena “Aišku, geros dienos”, o blogiau “Dabar mes taikome dar geresnes nuolaidas” ar “Bet su 5 metų sutartimi gausite nemokamai”.
Tad užbaigsiu nuo to kuo pradėjau - vartotoją slegia reklamos padengimas. Nenuoširdūs ir įkyrūs pardavėjai, skambučių atakos ir reklaminio pobūdžio elektroniniai laiškai. Prieš dešimtmetį galiojusios taisyklės neturėtų būti perrašomos, jos turi būti saugiai padėtos į archyvą - juk bus įdomu pamatyti kokia geometrine progresija per pastaruosius 100 metų iškreipėme rinką. Kokio storio šarvas ėmė dengti mūsų mylimą tikslinį vartotoją.
Nesistebėkite ir neliūdėkite jei jūsų produktas pastaruoju metu nuolat apipilamas mandagiais “Ne”. Didžiulė tikimybė, jog jūs nepadarėte nieko blogo planuodami savo rinkodarą ir pardavimus. Tačiau dar didesnė tikimybė, jog nedarote nieko gero ir efektyvaus. Kantrybės ir įžvalgų skaitytojau. Penktadienis.
Socialus marketingas (Sociali rinkodara) (3)
Šiame blog’e daug rašau apie būtinybę kitaip pažiūrėti į seniai nusistovėjusius dalykus. Tačiau vakar susidūriau su problema – manęs paprašė apibendrinti, apie ką gi čia šnekama. Taip ir atsirado pavadinimas – Socialus Marketingas (arba rinkodara). Atsargiai – nesumaišykite su socialiniu marketingu.
Bet apie viską nuo pradžių.
Marketingas (arba Rinkodara, kaip primygtinai siūlo kalbininkai) Lietuvoje yra suvokiamas labai skirtingai. Kitaip tariant – kiek žmonių, tiek apibūdinimų. Vieni tai supranta kaip paprasčiausią „reklamą“, kiti, tos srities mokslus krimtę, žmonės jį apibrėžia kaip, pavyzdžiui, „verslo veiklos sistemą, apimančią norus tenkinančių gaminių kūrimą, kainų nustatymą, rėmimą ir paskirstymą tikslinėse rinkose, norint pasiekti organizacijos tikslų“ (T.C. Kinnearas, K.L. Bernhardtas). „Pagrindine“ laikoma keturių „P“ (Price (kaina/-odara), Product (produktas), Placement (vieta), Promotion (būdai, kuriais praneši klientams apie savo produktą, arba tiesiog reklama)) taisyklė, kuri, anot ją septintajame dešimtmetyje suformulavusio Harvardo profesoriaus Neilo Bordeno, savyje „sutalpina“ visus pagrindinius vartotojo sprendimą lemiančius veiksnius. Na, dėl „išbaigtumo“ galima paminėti ir kitus tris, vėliau prisidėjusius „P“ - People (žmogiškieji ištekliai), Packaging (įpakavimas) ir Positioning (pozicionavimas). Tačiau apie tai parašyta daugybė vadovėlių ir dauguma šį įrašą skaitančių žmonių yra jų perskaitę daug daugiau už mane, todėl nepersitempsiu stengdamasis parodyti savo išsilavinimą ir nesiplėsiu. Labai didelė tikimybė, kad tai Jums įspūdžio nepadarytų. Ne apie tai galų gale ir „eina kalba“.
Rašau, nes noriu atkreipti dėmesį į šiandieninę situaciją ir kaip ji kartais „prasilenkia“ su „old-school“ požiūriu ir taktika koncentruotis į produkto kainodarą, distribuciją ir brangią, „tradicinę“ reklamą, solidžiu ir įtaigiu tonu pasakojančią klientams, kodėl šis, o ne kitas, produktas – geriausias.
Iš esmės šis požiūris – teisingas. Bet (atsiprašau, žinau, kad nuvalkiotas posakis, bet ką jau čia dabar – taip jau yra) norint išgyventi šiandieninėje situacijoje to nebeužtenka. Dabartiniame, „internetinės socializacijos“ amžiuje, kai vartotojai gali bendrauti tarpusavyje daugybe skirtingų būdų, kai apie stichines nelaimes ir kitus svarbius įvykius pirmiau sužino „twitter.com“ klientai, o ne CNN žiūrovai, atsirado naujas poreikis įmonėms ateiti pas vartotoją. Tradicinėms sampratoms neišvengiamai reikia “atnaujinimo”. Nes tradicinių priemonių nebeužtenka. Jūsų klientas – išrankus. Jam reikia kokybiškiausių prekių už geriausią kainą. Jam reikia pridėtinės vertės. Ir jis vertina bendravimą ir galimybę dalintis. Niekada dar nebuvo taip lengva palaikyti kontaktą su vartotoju tiesiogiai, nesislepiant už dangoraižių stiklų ir sandėlių sienų. Klausimas tik – ar Jūs tam pasiryžę? Ar Jūs pasiryžę SOCIALIAM marketingui?
Kad būtų aiškiau ir paprasčiau suprasti, kas gi tas socialus marketingas, pasistengsiu nupaišyti įmonės, kuri atstovauja šią „naująją bangą“, paveikslą. Kuo ji skiriasi nuo savo konkurentų?
Svarbiausias skirtumas – tokia įmonė bendrauja su klientais. T.y., ne tik jiems šneka, bet ir jų klauso. Kitaip tariant – YRA SOCIALI:
- Socialiniai tinklai – juose galima rasti ir įmonės, ir jos darbuotojų profilius/puslapius. Iš jų galime susidaryti vaizdą, kokie žmonės ten dirba, su jais pabendrauti, suprasti, kokie jų pomėgiai, suprasti, kokioje srityje jie yra geriausi specialistai, o kur dar turi pasitempti. Nes jie juk žmonės.
- Esant poreikiui išnaudojamos ir tokios komunikacijos priemonės kaip twitter.com, kurios idealiai tinka trumpiems pranešimams apie iškilusius nesklandumus (ir jų sėkmingą pašalinimą!), trumpoms naujienoms, nuorodoms ir t.t. Vartotojai „jaučia įmonės pulsą“.
-
Tokia įmonė galbūt rašo savo blog’ą. Jame klientai randa jiems naudingos informacijos apie konkrečią, su šios įmonės veikla susijusią, sritį ir gali nevaržomi pasidalinti ja su savo draugais, kuriems tai galbūt irgi aktualu.
-
Ši organizacija neatsiriboja nuo savo klientų ir tuo labiau nelaukia, kol jie patys paskambins ar parašys tam, kad pasiskųstų ar pasiūlytų, kaip patobulinti dabar teikiamas paslaugas. Ji stebi lengviausiai pasiekiamą ir šiuo metu daugiausiai vartotojų komunikacijai naudojamą priemonę – internetą, skaito, kas apie ją rašomą blog’uose, forumuose ir t.t. IR REAGUOJA. Todėl, kad klientai vertina jos pastangas tobulėti neraginamai.
-
Šios įmonės tinklapis – ne tik statinė „vizitinė kortelė“ su pasenusia informacija. Jame klientams yra ką veikti net ir neieškant jos adreso ar PVM kodo.
- Klientų aptarnavimas neapsiriboja tuščiais žodžiais „kiekvienas klientas mums svarbus“ - aptarnaujantis personalas empatiškas, supranta, apie ką kalba ir tęsi savo pažadus (ir todėl nežada to, ko žino, kad neįvykdys)
-
Ši įmonė ne tik gamina produktus ar teikia paslaugas – ji kuria turinį, kuriuo vartotojai nori dalintis, kuris naudingas jiems ir kuris – taip taip – yra nemokamas. Taip sukuriama labai brangi pridėtinė vertė, kuri tampa penktuoju (arba aštuntuoju) „P“, kartais kompensuojančiu net ir galbūt didesnę už konkurentų kainą arba mažesnį distribucijos kanalų tinklą.
-
Dar vienas svarbus dalykas – ši įmonė nelenda į vartotojo pasaulį, o kviečia jį prisijungti.
NB: „tradicinėmis“ reklamos priemonėmis ji taip pat naudojasi, o principais – vadovaujasi. Bet aukščiau išvardinti skirtumai-papildymai padaro ją labai patrauklią vartotojų sąmonėje…
Nes žmonėms patinka, kad jų nuomonė pasidarė svarbi ir lengvai išgirstama. Jiems patinka, kad pasakydami, ką galvoja, jie gali įtakoti kitų vartotojų sprendimus. Jiems dar labiau patinka, kad atsiranda ir tokių organizacijų kaip ši – reaguojanti į jų pastabas, netgi kai jos išsakomos netiesiogiai, ir rodanti, kad jais rūpinasi, besidalinanti informacija ir nevengianti dialogo. Tai – labai didelė pridėtinė vertė. Ir to nepakeisi. Dabar tik reikia nuspręsti, ar klausysitės ir reaguosite ir Jūs, ar paliksite tą „malonumą“ konkurentams.
SEO ir kiti „techniniai“ dalykai nėra socialaus marketingo pagrindas. Ir niekada nebus. Tai galima iliustruoti paprastu palyginimu – jei Jūsų parduotuvė bus judriausioje judriausio prekybos centro vietoje, pro ją kasdien praeis tūkstančiai žmonių, bet Jūsų prekės bus nepatrauklios, o pardavėjai – apatiški, - pirkėjų nepadaugės. Tačiau jei turinys viršys klientų lūkesčius – galite būti nors ir tolimiausiame to prekybos centro gale. Žmonės eis pas Jus, ieškos Jūsų prekių su vieninteliu tikslu – pirkti. Ir pasakos apie tai savo draugams. SEO turėtų būti tik priemonė, padedanti vartotojams surasti Jus ir sužinoti apie Jūsų teikiamą naudą.
Taigi, keturi (septyni) „P“ lieka. Revoliucijos neskelbiu. Tačiau vertėtų pagalvoti ir apie tai, kad betarpiško bendravimo tarp vartotojų amžiuje įmonėms apsimoka nepasididžiuoti ir retsykiais pakalbėti su jais, o ne jiems. Ne nuo pjedestalo, o „akis į akį“…
Daugiau apie socialų marketingą galite paskaityti bet kuriame šio blog’o įraše. Tikiuosi, informacija pasirodys įdomi, o pagrindinė visuose juose mano norima perteikti žinutė – kurkime naudą vieni kitiems – patraukli ir verta pasidalinimo.
