Socialiniai tinklai šiandien neišgelbės, išsigelbėsit patys (7)
Leiskite priminti, jog buvo laikai kai būti internete reiškė šį tą antgamtiško. Puslapiuose talpinamos svečių knygos stropiai pildomos vadovų ir įmonės darbuotojų “atsiliepimais”, o apklausos apie naujus produktus dažnai tesulaukdavo tik vieno, kito atsitiktinio lankytojo paspaudimo. Tačiau tai buvo geri laikai. Gaila vienintelio - niekas nekalbėjo apie jokią tiesioginę naudą. Visa ką žinojai buvo tai, jog įvaizdinės svetainės tikslas nėra pardavimų skatinimas. Kaip koks burtas skambėjo tas įvaizdis…
Pasaulis sukasi taip, kad labai dažnai naudą mes randame ten kur jos nepamatė kiti. Inovuojame viską kas aplink, kuriame arba gyvename pavėjui ir už mus kuria kiti. Skaitmeninė erdvė tapo vienu greičiausiai evoliucionavusiu informacijos, medijos ir socializacijos tinklu.
Merfio dėsniais paremta evoliucija išplėtė tinklo galimybes iki neribotų aukštumų. Kadaise skambūs e-komercijos ir e-rinkodaros terminai buvo puikiai įdarbinti, tačiau galiojimo laikas baigėsi, šaukiam web2.0! O čia ir prasideda pirmasis informacijos painumas. Ką slepia šuolis į 2.0 jei nė nebuvome supažindinti su 1.0 galimybėmis.
Naujosios kartos internetas pakeitė vaizdą, tapo dinamiškas ir interaktyvus. Jei apibrėšime laiką, tai metas kuomet informacijos kurti nereikia - visi ją dubliuoja. (Taip, šis teiginys su ironijos prieskoniu).
Pasvarstykime kiek įmonių, kūrėjų ir įvairiausių žmonių teigė žinantys galimybes kaip išnaudoti naująjį interneto formatą jūsų verslo naudai. Taip dalis schemų akimirką puikiai suveikė ir kai jau manėte, jog “tuoj, tuoj prasidės” viskas baigės. Galiausiai visame kontekste išliko tik pavienės idėjos. Nuo konceptualaus sprendimo iki galutinio vartojimo produkto visa tai dažnai netekdavo savo tikrosios “dvasios”. Kaip pavyzdį galiu pateikti revoliucinė - internetinė televizijos idėją. Ar tikrai šiandien ji tokia apie kokią kalbėjo Hulu ar Skype kūrėjai? Deja ne. Yra Youtube - realaus pelno taip ir negaunantis, tačiau vienas populiariausių portalų pasaulyje. Iliustracijai tiek užteks - Web2.0 sprogimo karščiausias taškas - pusfabrikačiai, idėjos neparuoštos vartojimui. Beprotiškai daug žmonių manančiu, jog sukūrė revoliuciją. Kiek ženklų atpažįstate iš šio sąrašo?
Tad atsikandę “nedraugiško” interneto 2.0 ir idėjų kurias kuria “vienadieniai talentai” reikėjo išrasti naują formą. Socialinius tinklus - jų magišką naudą viskam kas tik atsiduria juose ar šalia jų. Vis dar svarstant dėl terminų vartojimo vėl ta pačia “garsia ir aiškia” forma yra sakoma, jog jūsų verslui būtina socializuotis. Klausiama ar papildėte įprastą reklaminę kampaniją socialia komunikacija? Dar viską sumaišome su virusine rinkodara ir vėl… kartojame istoriją. Tiek daug informacijos, tiek daug galimybių, tokia akivaizdi nauda… Tik kur ji? Ir kaip ją pasiekti nieko nesuplakus į vieną nesuprantamą informacijos krūvą!
Socialinės rinkodaros veiksmai yra galimybė sužinoti kokia tikroji jūsų prekinio ženklo vertė, kokį emocinį foną kuriate.
Tačiau pradėsiu ne nuo rezultatų. Susikurti twitter profilį, facebook puslapį, pakviesti savo draugus ir draugų draugus, nusiųsti keletą žinučių susijusių su jūsų produktu - tai ne socialinė rinkodara. Bet kokie planai “socializuotis” reiškia būti atviru, prisiimti atsakomybę už informaciją kurią skleidi ir produktą kurį gamini. Suvokti, jog socialinės rinkodaros tikslas nėra pardavimai ir jų skatinimas. Tikrasis tikslas ilgalaikis - prekės ženklo vertės didinimas, lojalumas ir pastoviai gaunama informacija.
Jums turėtų kilti klausimas - jei įmonė gamina skalbimo miltelius, sakykime, jog produktas priklauso vidutinės kainų klasės kategorijai. Didelių rinkodaros biudžetų nėra arba jie labai riboti. Klausite manęs ar jiems reikia socializuotis, juk tai puikus būdas pasiekti vidutinį pirkėją mažais kaštais. Paklausiu jūsų kokius rinkodaros veiksmus išbandėte ir kas neveikė? Ar žinote kodėl? Ar norite sužinoti? Kokius tikslus išsikėlėte? Jei tikslas parduoti daugiau miltelių - nešvaistykite laiko, išleiskite tuos pinigus media planuotojų agnetūroje. O jei jūsų tikslas sužinoti ką pirkėjas mano apie jūsų produktą, kodėl perka konkurento gaminius ir ko tikisi iš jūsų ateityje - o taip. Sukurkite dienoraštį (blogą) šiandien pat. Pavadinkite jį “Gaivu ir švaru”, parašykite pirmąją žinutę apie tai, jog vyno dėmės išplaunamos pačiu papraščiausiu mirkymu vandenyje. Klauskite ar bent viena būsima dienoraščio skaitytoja žino kitų būdų? Taip - tai tik iliustracija. Visa tai ką noriu pasakyti tai - socialinės rinkodaros tikslai negali būti vienadieniai. Kaip ir metiniai biudžetai ar metinės reklamos kampanijos - viskas turi būti planuojama, tikimąsi rezultatų, o svarbiausia nuolat kryptingai dirbama.
Kita socialinių tinklų naudos galimybė yra reklaminių skydelių transliavimas juose. Lietuvoje jau teikiamos tokios reklamos planavimo paslaugos, lengvai kristalizuojant auditorijas ir t.t. Taip - bendram srautui į jūsų svetainę generuoti tai puiki reklamos forma. Pigi, lanksti, lengvai planuojama. Bet statistika byloja ką kitą - žmonės leidžiantys laiką facebook ar myspace tinkle reklamą ignoruoja bent keletą kartų labiau nei naujienų portalų skaitytojai. Problema slypi paprasčiausiame fakte - socialiniame tinkle gyvenantys žmonės yra labiau įgudę, su internetu susiduriantys kone kasdien. Tad norint patraukti jų dėmesį - reikia būti tikrai patraukliu, konceptualiu ir… kokių ten skambių žodžių žinot?
Tai, kad pardavėjų ir pirkėjų žaidimo taisyklės pasikeitė ir taip aišku. Tai, kad griebiamasi “naujų ir efektyvių” metodų, išradinėjamas dviratis taip pat galime matyti. Belieka suvokti, jog produktai ir paslaugos vėl turi tapti iš tiesų naudingi, tuomet jiems reikia gero įvaizdžio ir nuoseklios komunikacijos su pirkėju. Linkiu būti švariu ir patraukliu prekiniu ženklu. Linkiu dirbti taip, kad apie jus kalbėtų kiti, o jums beliktų klausytis. Primenu, jog didūs verslai prasidėjo nuo intuicijos ir besąlyginio tikėjimo savo idėja. Gal reikia tai ir pranešti visiems. Įtikinamu tonu, juk jei tai tiesa neturėtų būti sunku.
Ačiū. Sakome - ne! (2 dalis) (0)
…braukimės į asmeninį pirkėjo gyvenimą, žinokime įpročius ir atsidurkime tinkamu metu tinkamoje vietoje. Kol kas tai bene vienintelis kelias “parsiduoti”.
Antrąją dalį norėčiau pradėti nuo vienos neseniai gimusios diskusijos…važiuojant dviračiais. Turbūt teko girdėti, dalyvauti, matyti “kritinę masę”. Taip ji gana sėkmingai formuojama didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Dėl dėmesio žiniasklaidoje nedrįstu teigti, jog jo yra “ohoho” kaip daug, tačiau įvykis nelieka nestebėtas. O karščiausiuose bendruomenės taškuose - dienoraščiuose, socialiniuose tinkluose ar (nemirštančioje medijoje) forumuose aidi dviračius palaikančiųjų idėjų šūksniai.
Nuotraukos autorius Aurimas Rimša
Nereikėtų stebėtis dėl to, kad dalyvaujančių kaskart vis daugėja, o idėja yra nemari. Čia galioje patys primityviausi genties principai - turime priešą vardu “bendras eismo srautas“, turime priemonę “kritinę masę“, kuri tampa efektyvi (pranaši) esant dideliam dalyvių skaičiui, gentis turi vadą priekyje ir šiek tiek bendros disciplinos.
Ir štai nuo ko prasidėjo diskusija - kodėl iki šiol niekam sėkmingai nepavyko komercializuoti “kritinės masės“? Žinau - daryti tai reikėtų atsargiai, tapti “genties draugu”, turbūt dalyviu. Produktas - maistas, paslauga, kitas įvykis.
Bandau apibrėžti kokia tai auditorija? Jauna, energinga ir skleidžianti žinią - daug, dažnai ir efektyviai. Tai auditorija nebijanti išeiti į lauką ir atsitraukti nuo kompiuterio ekrano 
! Ain’t it cool!? Jei pardavinėji energetinį gėrimą ir sumuštinį su daug padažo garsiai rėkiu - kur tu buvai iki šiol?
/…/
“Ačiū. Sakome - ne!” temą užbaigsiu akivaizdžia, tačiau sunkiai pripažįstama tiesa. Ar sutinkate, jog pardavimai daromi telefonu augina neigiamą produkto vertinimą net ir tikslinės auditorijos tarpe? Turbūt vienintelis geras šios dinozaurinės pardavimų metodikos palikimas yra popieriaus taupymas. Nemaišykite su santykių kūrimo, pirminio kontakto skambučiais - tai ką norėčiau iliustruoti yra galutiniu paslaugų pardavimai - kada būnant klausytojo pozicijoje atsakius “Ačiū aš jau naudoju”, “Ačiū, tačiau 68 kanalų man nereikia, užsienio televiziją žiūriu internete” pardavėjas aname laido gale teišlemena “Aišku, geros dienos”, o blogiau “Dabar mes taikome dar geresnes nuolaidas” ar “Bet su 5 metų sutartimi gausite nemokamai”.
Tad užbaigsiu nuo to kuo pradėjau - vartotoją slegia reklamos padengimas. Nenuoširdūs ir įkyrūs pardavėjai, skambučių atakos ir reklaminio pobūdžio elektroniniai laiškai. Prieš dešimtmetį galiojusios taisyklės neturėtų būti perrašomos, jos turi būti saugiai padėtos į archyvą - juk bus įdomu pamatyti kokia geometrine progresija per pastaruosius 100 metų iškreipėme rinką. Kokio storio šarvas ėmė dengti mūsų mylimą tikslinį vartotoją.
Nesistebėkite ir neliūdėkite jei jūsų produktas pastaruoju metu nuolat apipilamas mandagiais “Ne”. Didžiulė tikimybė, jog jūs nepadarėte nieko blogo planuodami savo rinkodarą ir pardavimus. Tačiau dar didesnė tikimybė, jog nedarote nieko gero ir efektyvaus. Kantrybės ir įžvalgų skaitytojau. Penktadienis.
Viral (virusinė?) rinkodara (4)
Įrašą norėtųsi daryti lietuviškai teisingą, bet tinkamas vertimas angliškam žodžiui “viral” niekaip neatsiranda. Nesinori versti pažodžiui ir sakyti “virusinė”, tokiu atveju atsiranda keistai neigiamas prieskonis, gadinantis šiaip labai teigiamą internetinį pasidalinimo žiniomis būdą. Tačiau gana rašinėti aplink – kas vis dėlto yra tas “viral”?
Viral rinkodara yra klientų dalinimasis firmų produktais internete, tai dar vienas atsiliepimų pasidalinimo būdas, tik viskas vyksta virtualioj erdvėj (lietuviškai dingsta visas žodžių žaismas! Nes viral angliškai apibūdinama kaip “word – of – mouth” atmaina arba “word – of – mouse”). Informacijos turinys gali būt labai platus, pradedant dalinimųsi reklaminiais klipais, jų parodijom, o baigiant net pilnais blogo įrašais, pašvęstais tam tikram produktui. Tačiau reikia įsidėmėti, kad viral nėra buzz, kuris labiau nusako klientų patirtį ir kelia susidomėjimą produktu, viral yra dalinimasis tam tikra produkcija.
Svarbiausia yra nemaišyti ir suprasti, jog ne viskas, ką galima rasti internete vadinasi viral marketingu! Šiuo atveju joks pačios firmos talpinamas turinys bus tik dar vienas reklaminis įnagis, bet tik ne “virusinė” rinkodara. Todėl reikia laukti ir tikėtis, kad viską padarys vartotojai. Tačiau negi negalima to įtakoti..?
Galima! Sakyčiau, jog net reiktų. Pirmiausia yra pats produktas. Kuo jis geresnis, kuo labiau vartotojas juo patenkintas (o jei dar produktas pasitaikė geresnis nei laukta ir tikėtasi!), kuo stipresnė su produktu susijusi patirtis, tuo labiau pirkėjas norės pasipasakot visiems apie savo sėkmę. Antra, labai svarbūs yra ryšiai su vartotoju. Kuo jie stipresni, tuo labiau tikėtina, kad jis norės tuo pasidalinti ir su kitais, o jei tas vartotojas ne tik lojalus, bet net hyper lojalus, tai beveik garantuota, kad jis su užsidegimu pasakos ir dalinsis ženklu visur, kur įmanoma, tuo pačiu ir online. Tereikia suprasti, kad negalima remtis viral rinkodara stengiantis kurti tuos ryšius, viral marketingas yra pasėkmė, o ne priežastis gero CRM. Taip pat susidariusios tam tikro produkto vartotojų subkultūros labai padeda viral sklidimui. Tokių subkultūrų pagrindinė susibūrimo vieta yra online, o jų pasišventimas produkcijai garantuos dalinimųsi ja ir ten.
Vis dėlto viskas čia yra tik sausa teorija, sunku viral suprasti ir perkąsti be pavyzdžių. Dabar trumpai apie kelis visiškai skirtingus viral pavyzdžius, su absoliučiai skirtingom atsiradimo priežastim.
Labai daug viral apraiškų pačiais įvairiausiais kanalais susilaukia Greenpeace veikla. Čia vienas tų atvejų, kai žmonės negali/nenori likti abejingais, kai pats ženklas yra toks problematiškas, jog nutylėt tiesiog neišeina. Greenpeace reklamos (kurios dažniausiai nėra labai korektiškos kitų ženklų atžvilgiu, bet šįkart čia ne apie tai) yra labai dažnai naudojamos jų bendraminčių blog‘uose. Štai ir ši reklama:
Ji buvo viena populiariausių tarp gamtos mylėtojų tinklaraščių pastaruoju metu, minios žmonių ja savo įsitikinimus reiškė ir įvairiuose socialiniuose tinklapiuose. Sklinda gandas, kad ir sukurta ji remiantis internete rastu “mėgėjišku” video, bet to niekas tiksliai nežino..
Kitas atvejis– tai kai reklamos kampanija yra tokia gera, taip patinka žmonėms, jog perkeliauja per blog‘us, youtube filmukų top‘us, tampa forumų pokalbių šaltiniu ir net telefono skambučio melodija. Viena jų labai išpopuliarėjusi T-Mobile kampanija “Life‘s for Sharing” Anglijoje.
Visi žiūrėjo ir kalbėjo apie juos, kūrė savo versijas ir kartojo tai kituose miestuose, filmavo ir dėjo į internetą. Pirmaisiais kampanijos mėnesiais tai tikriausiai buvo populiariausias internetinių pokalbių objektas.
Dar vienas pavyzdys yra kai viral rinkodara užsiima ne paprasčiausi vartotojai, tačiau kita kompanija. Juk viral taip nauja, šviežia, tad kodėl nepasireklamavus kažkieno kito sąskaita? Tam vienas TV kanalas sukūrė Adidas reklamos “The House Party” parodiją “The Simpsons” motyvais ir rodo ją savo internetiniame puslapyje.
Visiems gerai, visi patenkinti, žmonės kalba ir buzz kyla apie visus tris, tiesiog tikrų tikriausiai simbiozė!
Viral, kad ir kaip tam tikrais atvejais norėtųsi, bet pati firma sukurti negali (buvo atvejų, kai šešėlinės darbuotojų grupės darė tai “laisvu nuo darbo laiku”, bet viskas išaiškėjo ir tai patapo tokia antireklama visai kompanijai, kad rizikuoti tikrai neverta…), todėl reikia dirbti ir siekti sukurti tokį produkcija patenkintą pirkėją, kad viral rinkodara atsirastų natūraliai. Kaip viskas ir turėtų vykti. Juk viral, pasak vieno pagrindinių figūrų marketingo teoretikų pasaulyje Philip Kotler, yra labai galinga, papildoma reklama, gyvenanti online. Na ir kas, kad ji atsiranda labiau dėl pramoginių, o ne pardavimus skatinančių priežasčių.
O pabaigai tas pats klausimas: tai kaip vis dėlto vadinti tą viral rinkodarą? Virusine, su visomis iš to kylančiomis neigiamomis asociacijomis, ar tiesiog palikti viral, dar vieną kalbos darkytoją, tačiau viską piešiantį žymiai optimistiškesnėmis spalvomis?
