Ką šiandien norime pasakyti stovėdami tribūnoje? (1)
Tik gerų žinių. Dažnai suvokiu kaip jų pasiilgau! O… Ar bandėt prognozuot (savo pardavimų lentelėse) Kalėdas? Duosiu kirsti ranką, jog šiais metais jos bus pačios nuoširdžiausios. Šventė grįžta į miestą! Klausite kodėl? Atsakymas paprastas - žmonės vėl ims galvoti ką padovanoti. Taip, p-a-d-o… O ne nupirkti. Juk tą darėme pernai, užpernai, už-užpernai… Pamenat? Pirkom, pirkom, pirkom.
O šie, besibaigiantys metai tikrai žada daug įdomybių. Taip, sutinku bus ir tamsioji pusė neišvengsime ore tvyrančios nykumos, daug pigių neskoningų, “pataupytų” rinkodaros triukų. Visi pardavėjai it išprotėję stengsis pakviesti pirkėją prie savo šventinės vitrinos… Tad ar yra kitas kelias?
_
Perskaitę kuklią, emocijų persmelktą įžangą turėjote suprasti, jog mes (agentūra) jau viena koja įžengę į būsimą švenčių šurmulį. Ir tai velniškai įdomu - visiems kūrybingiems žmonėms tai pats darbymetis, užsakovams tai paskutinės galimybės parduoti produktus kurie TURI BŪTI PARDUOTI. Ir nebūkime bjaurūs šioje situacijoje, labai dažnai nė nežinai, jog tau reikia vieno ar kito daikto, iki kol jis atsiduria vitrinoje, prieš tavo akis. Kalėdos ir visas laikas iki jų yra metas pasakyti puikią žinią, apie puikius produktus ir paslaugas. Skirtumas tas, kad bene dviems mėnesiams potencialas parduoti išauga kelis kartus. Bet ir čia yra vienas, bene svarbiausias kintamasis. Ką ir KAIP jūs pardavinėsite?
Kada paskutinį kartą užstrigote už geltonai-raudono “LAST SALE”? Nė nežinote? Nesijaudinkite, priklausote didžiajai daliai tų normalių, miesto šurmulyje gyvenančių žmonių. Bet duosiu kirsti savo antrąją ranką - pirmi šerkšnai ir matinio stiklo žaisliukai vitrinose privers stabtelėti ir pasakyt. “Nu ką… Jau.”. O “Jau” reikš ne Kalėdas, “Jau” reikš būtinybę pasirūpinti savu prekės ženklu, įmonės įvaizdžiu ir tebūnie materializuosiu gerumą - šventine komunikacija su pirkėju, partneriu ir konkurentu.
_
Agentūros vaidmuo čia paprastas kaip niekuomet. ĮKVĖPTI. Šventinės komunikacijos forma, medžiagos ir turinys gali būti kuriamas nuo balto lapo ir pieštuko, renkantis atvirukų popierių iš katalogų ar rašant sveikinimo tekstą. Kviečiant vaišintis karštu šokoladu savo parduotuvės prieigose ar kepant kaštonus vėlyvą rudenį. Supratot kur link lenkiu? Produktų, paslaugų ir visa ko gero ką darote dėjimas į pirkėjo ir partnerio galvas šiek tiek prieš poreikį pirkti, iškart po pirkimo. Ir visiškam nokautui - maloniai primenant apie save šventinę dieną. Koncentruotos komunikacijos laikotarpis, nes pirkėjui to reikia. Nes pirkėjas to nori. Tęsiam temą? Lietuvių g. 1, Kaunas.
Tiek daug galimybių ir tiek mažai laiko (0)
Pastarosiomis dienomis, agentūroje nesiliauname ieškoti dar nepamatytų prekių ženklų rakursų, kampų, požiūrio vadinkit kaip norit. Kuriame kampanijas kurios tikėtina bus garsios, ryškios ir matomos. Bus vartojamos ir pasitinkamos su teigiamomis pirkėjų emocijomis. Kitoje produkto pusėje pardavimų ir rinkodaros žmonės džiaugsis įveikę dar vieną sunkiųjų laikų dieną.
Turbūt daugeliui yra tekę skaityti, girdėti ar matyti Seth Godin kalbas, galbūt buvote paskaitoje. Norėčiau priminti vieną rinkos ypatybę kurią pastaruoju metu jis eskaluoja itin dažnai. Teigti, jog pirkėjas pasikeitė ir keičiasi neįtikėtinais tempais yra akivaizdu. O apibrėžti pokyti galima įvairiai. Mano jau minėtas Seth Godin tegia, jog mes (pirkėjai) turime per daug pasirinkimų ir per mažai laiko.
Juk tai visiška tiesa - ignoruojame vidutinius produktus, nykias naujų prekių įvedimo kampanijas, nebegalime priimti to informacijos kiekio kurį paruošia pardavėjas. Visiškai natūrali smegenų reakcija blokuoti informaciją.
Toje pat paskaitoje Godin pateikia paprastą pavyzdį - keliu važiuoja šimtai automobilių, šalikelėje mato karvę. Kaip manote kiek automobilių sustos, o išlipę žmonės ims šaukti “KARVĖ!!!“. Tikėtina nei vienas. O kas būtų jei karvė vietoje baltų plėmų turėtų ryškius rožinius plėmus?
Pirkėjas ir pardavėjas kūrybinės agentūros fone susiduria su vis didesniais iššūkiais. Atsirinkimo momentas įvyksta vis greičiau ir greičiau. Iš viso to norom, nenorom peršasi išvada - netolimoje ateityje sėkmingais produktais vadinsime tik dalį šiek tiek geresnių paprastųjų karvių ir visas rožines karves. Puiku - gamintojas pradės nuo tikrosios vertės, o ne fiktyvaus produkto įvaizdžio sukūrimo.
O jūsų produktas - kokia karvė?
Vis kintantys rinkodaros kintamieji (0)
Rinkos situacija keičiasi per daug greit, jog ją galima būtų visiškai išnagrinėti, kol ta situacija dar nepasikeitė – tai vienas pagrindinių rinkodaros teoretikų kartojamų teiginių. Kaskart pasikeitus situacijai, jie puola keisti nusistovėjusius principus, prideda/atima egzistuojančius kintamuosius rinkodaros taisyklėse ar tiesiog sukuria naujas. Ypač ši veikla tampa būdinga krizės laikotarpiui. Tuo metu įmonės pradeda abejoti investicijų į rinkodarą susigrąžinimo galimybe ir jų nauda, o šios srities specialistai, gindami savo discipliną, siūlo naujas, alternatyvias teorijas.
Viena pagrindinių marketingo taisyklių buvo vadinamos McCarthy 4 P‘s, apie kurias jau buvo rašyta šiame bloge, o ir šiaip jos jau tiek kartų apkalbėtos ir išnagrinėtos, jog dabar tik dar kartą trumpai priminsiu (4P reiškia Product/Produktas, Place/Vieta, Price/Kaina, Promotion/Komunikacijos arba Reklama). Atsiradę septintajame dešimtmetyje šie kintamieji labai greit buvo prisijaukinti teoretikų ir praktikų dėl lengvai įsimenamos struktūros, aiškiai nurodomų normų ir tikslų. Vis dėlto kuo toliau, tuo labiau ši pagrindinė taisyklė buvo ir vis dar yra kritikuojama dėl netinkamumo B2B, paslaugų rinkų apibūdinimams, dabartinei visuomenės fragmentacijai ir šios situacijos nekeičia net pridedami nauji kintamieji.
Dešimtojo dešimtmečio pabaigoje, kai išaugo santykių svarba visuose rinkodaros aspektuose (RM atsiradimas) buvo suabejota 4 P‘s svarba (norėčiau pastebėti, jog tuo metu pasaulio ekonomiką sukrėtė krizė – sutapimas..?). Rinkodara buvo pradedama suprasti kaip besisukanti ne aplink specialistus, o vartotojus. Vartotojas tapo svarbiausia figūra (ne tuo, dėl kurio yra daroma, o tam, kuriam daroma. Skamba šie du apibūdinimai pakankamai panašiai, tačiau esmė skirtinga, antruoju atveju vartotojo vaidmuo žymiai svarbesnis) rinkodaros procesuose. Ši tendencija lėmė P. Kotler pasiūlymą keisti pagrindinę marketingo taisyklę į labiau orentuotą vartotojui. Taip gimė 4 C‘s, reiškiančios Cost to Consumer/Vartotojo išleidžiama pinigų suma, Convenience/Patogumas pasiekti, Customer Needs and Wants/Vartotojo reikmės ir Communications/Komunikacijos. Taip į viską buvo pažvelgta per vartotojo prizmę, išlaikant jį pagrindine figūra. Vartotojo veikla buvo išplėsta ne tik kaip priėmėjo siūlomų gėrybių, bet ir jų kūrėjo. Tačiau net ir ši perspektyva kai kuriems specialistams neatrodė pakankamai radikalus pasikeitimas ir reikalavo daugiau modifikacijų.
Ir štai dabar, kai visas pasaulis vėl kenčia nuo dar vienos krizės, pasirodė patys naujausi rinkodaros kintamieji – 4 E‘s. Pasak jų kūrėjo B. Fetherstonhaugh ankstesnieji kintamieji yra jau pasenę kai išaugo internetinės rinkodaros svarba dabartiniame pasaulyje ir jie turi būti pakeisti naujais, t.y. Experience/Patirtis, Everyplace/Pasiekiamumas visur, Exchange/Mainai ir Evangelism/Evangelizmas. Jis pabrėžia jau seniai žinomą santykių naudą abiems pusėms, tačiau taip pat grindžia bendradarbiavimo atveriamas galimybes, susitapatinimo svarbumą ir interneto įtaką. Puikus pavyzdys- vykusi „Dove“ internetinė reklamos kampanija (be viso ko pardavimus tarp jaunesniosios vartotojų grupės padidinusi 17%!), kai kompanija sutapatino save ir vartotojus, visai kampanijai naudodama vartotojus atitinkančius modelius, taip pat nevengdama kalbėti pirmuoju asmeniu.
B. Obama rinkimų kampanija taip pat buvo vadinama grindžiama 4 E‘s kintamaisiais, tačiau ji neturi visų reikalingų aspektų ir jais remiasi tik dalinai. Kol kas šie naujausi kintamieji yra dar labai „švieži“ ir pakankamai nedaug nagrinėti, todėl ir kritikos susilaukę nedaug. Vis dėlto tai tikrai yra labiausiai internetinę rinkodarą apibūdinanti formuluotė.
Rinkodaros kintamieji vis kinta, taikosi prie dabartinių sąlygų, bando atrasti kažką naujo, o gal prisiminti kažką buvusio. Tačiau aš vis negaliu atsikratyti dvejonės, kad neįmanoma tokios plačios srities suspausti iki 4 specifinių raidžių, ką užsispyrusiai bando daryti teoretikai. Taip, pradėti suprasti marketingą jos padeda, net labai, tačiau gilinantis darosi vis maža. Kaip F. B. Buttle sakė, nesvarbu, kiek ir kokių kintamųjų naudosi, svarbiausia, jog pagrindinis tikslas – patenkintas pirkėjas – būtų pasiektas.
