Ką šiandien norime pasakyti stovėdami tribūnoje? (1)
Tik gerų žinių. Dažnai suvokiu kaip jų pasiilgau! O… Ar bandėt prognozuot (savo pardavimų lentelėse) Kalėdas? Duosiu kirsti ranką, jog šiais metais jos bus pačios nuoširdžiausios. Šventė grįžta į miestą! Klausite kodėl? Atsakymas paprastas - žmonės vėl ims galvoti ką padovanoti. Taip, p-a-d-o… O ne nupirkti. Juk tą darėme pernai, užpernai, už-užpernai… Pamenat? Pirkom, pirkom, pirkom.
O šie, besibaigiantys metai tikrai žada daug įdomybių. Taip, sutinku bus ir tamsioji pusė neišvengsime ore tvyrančios nykumos, daug pigių neskoningų, “pataupytų” rinkodaros triukų. Visi pardavėjai it išprotėję stengsis pakviesti pirkėją prie savo šventinės vitrinos… Tad ar yra kitas kelias?
_
Perskaitę kuklią, emocijų persmelktą įžangą turėjote suprasti, jog mes (agentūra) jau viena koja įžengę į būsimą švenčių šurmulį. Ir tai velniškai įdomu - visiems kūrybingiems žmonėms tai pats darbymetis, užsakovams tai paskutinės galimybės parduoti produktus kurie TURI BŪTI PARDUOTI. Ir nebūkime bjaurūs šioje situacijoje, labai dažnai nė nežinai, jog tau reikia vieno ar kito daikto, iki kol jis atsiduria vitrinoje, prieš tavo akis. Kalėdos ir visas laikas iki jų yra metas pasakyti puikią žinią, apie puikius produktus ir paslaugas. Skirtumas tas, kad bene dviems mėnesiams potencialas parduoti išauga kelis kartus. Bet ir čia yra vienas, bene svarbiausias kintamasis. Ką ir KAIP jūs pardavinėsite?
Kada paskutinį kartą užstrigote už geltonai-raudono “LAST SALE”? Nė nežinote? Nesijaudinkite, priklausote didžiajai daliai tų normalių, miesto šurmulyje gyvenančių žmonių. Bet duosiu kirsti savo antrąją ranką - pirmi šerkšnai ir matinio stiklo žaisliukai vitrinose privers stabtelėti ir pasakyt. “Nu ką… Jau.”. O “Jau” reikš ne Kalėdas, “Jau” reikš būtinybę pasirūpinti savu prekės ženklu, įmonės įvaizdžiu ir tebūnie materializuosiu gerumą - šventine komunikacija su pirkėju, partneriu ir konkurentu.
_
Agentūros vaidmuo čia paprastas kaip niekuomet. ĮKVĖPTI. Šventinės komunikacijos forma, medžiagos ir turinys gali būti kuriamas nuo balto lapo ir pieštuko, renkantis atvirukų popierių iš katalogų ar rašant sveikinimo tekstą. Kviečiant vaišintis karštu šokoladu savo parduotuvės prieigose ar kepant kaštonus vėlyvą rudenį. Supratot kur link lenkiu? Produktų, paslaugų ir visa ko gero ką darote dėjimas į pirkėjo ir partnerio galvas šiek tiek prieš poreikį pirkti, iškart po pirkimo. Ir visiškam nokautui - maloniai primenant apie save šventinę dieną. Koncentruotos komunikacijos laikotarpis, nes pirkėjui to reikia. Nes pirkėjas to nori. Tęsiam temą? Lietuvių g. 1, Kaunas.
Tiek daug galimybių ir tiek mažai laiko (0)
Pastarosiomis dienomis, agentūroje nesiliauname ieškoti dar nepamatytų prekių ženklų rakursų, kampų, požiūrio vadinkit kaip norit. Kuriame kampanijas kurios tikėtina bus garsios, ryškios ir matomos. Bus vartojamos ir pasitinkamos su teigiamomis pirkėjų emocijomis. Kitoje produkto pusėje pardavimų ir rinkodaros žmonės džiaugsis įveikę dar vieną sunkiųjų laikų dieną.
Turbūt daugeliui yra tekę skaityti, girdėti ar matyti Seth Godin kalbas, galbūt buvote paskaitoje. Norėčiau priminti vieną rinkos ypatybę kurią pastaruoju metu jis eskaluoja itin dažnai. Teigti, jog pirkėjas pasikeitė ir keičiasi neįtikėtinais tempais yra akivaizdu. O apibrėžti pokyti galima įvairiai. Mano jau minėtas Seth Godin tegia, jog mes (pirkėjai) turime per daug pasirinkimų ir per mažai laiko.
Juk tai visiška tiesa - ignoruojame vidutinius produktus, nykias naujų prekių įvedimo kampanijas, nebegalime priimti to informacijos kiekio kurį paruošia pardavėjas. Visiškai natūrali smegenų reakcija blokuoti informaciją.
Toje pat paskaitoje Godin pateikia paprastą pavyzdį - keliu važiuoja šimtai automobilių, šalikelėje mato karvę. Kaip manote kiek automobilių sustos, o išlipę žmonės ims šaukti “KARVĖ!!!“. Tikėtina nei vienas. O kas būtų jei karvė vietoje baltų plėmų turėtų ryškius rožinius plėmus?
Pirkėjas ir pardavėjas kūrybinės agentūros fone susiduria su vis didesniais iššūkiais. Atsirinkimo momentas įvyksta vis greičiau ir greičiau. Iš viso to norom, nenorom peršasi išvada - netolimoje ateityje sėkmingais produktais vadinsime tik dalį šiek tiek geresnių paprastųjų karvių ir visas rožines karves. Puiku - gamintojas pradės nuo tikrosios vertės, o ne fiktyvaus produkto įvaizdžio sukūrimo.
O jūsų produktas - kokia karvė?
Ačiū. Sakome - ne! (2 dalis) (0)
…braukimės į asmeninį pirkėjo gyvenimą, žinokime įpročius ir atsidurkime tinkamu metu tinkamoje vietoje. Kol kas tai bene vienintelis kelias “parsiduoti”.
Antrąją dalį norėčiau pradėti nuo vienos neseniai gimusios diskusijos…važiuojant dviračiais. Turbūt teko girdėti, dalyvauti, matyti “kritinę masę”. Taip ji gana sėkmingai formuojama didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Dėl dėmesio žiniasklaidoje nedrįstu teigti, jog jo yra “ohoho” kaip daug, tačiau įvykis nelieka nestebėtas. O karščiausiuose bendruomenės taškuose - dienoraščiuose, socialiniuose tinkluose ar (nemirštančioje medijoje) forumuose aidi dviračius palaikančiųjų idėjų šūksniai.
Nuotraukos autorius Aurimas Rimša
Nereikėtų stebėtis dėl to, kad dalyvaujančių kaskart vis daugėja, o idėja yra nemari. Čia galioje patys primityviausi genties principai - turime priešą vardu “bendras eismo srautas“, turime priemonę “kritinę masę“, kuri tampa efektyvi (pranaši) esant dideliam dalyvių skaičiui, gentis turi vadą priekyje ir šiek tiek bendros disciplinos.
Ir štai nuo ko prasidėjo diskusija - kodėl iki šiol niekam sėkmingai nepavyko komercializuoti “kritinės masės“? Žinau - daryti tai reikėtų atsargiai, tapti “genties draugu”, turbūt dalyviu. Produktas - maistas, paslauga, kitas įvykis.
Bandau apibrėžti kokia tai auditorija? Jauna, energinga ir skleidžianti žinią - daug, dažnai ir efektyviai. Tai auditorija nebijanti išeiti į lauką ir atsitraukti nuo kompiuterio ekrano 
! Ain’t it cool!? Jei pardavinėji energetinį gėrimą ir sumuštinį su daug padažo garsiai rėkiu - kur tu buvai iki šiol?
/…/
“Ačiū. Sakome - ne!” temą užbaigsiu akivaizdžia, tačiau sunkiai pripažįstama tiesa. Ar sutinkate, jog pardavimai daromi telefonu augina neigiamą produkto vertinimą net ir tikslinės auditorijos tarpe? Turbūt vienintelis geras šios dinozaurinės pardavimų metodikos palikimas yra popieriaus taupymas. Nemaišykite su santykių kūrimo, pirminio kontakto skambučiais - tai ką norėčiau iliustruoti yra galutiniu paslaugų pardavimai - kada būnant klausytojo pozicijoje atsakius “Ačiū aš jau naudoju”, “Ačiū, tačiau 68 kanalų man nereikia, užsienio televiziją žiūriu internete” pardavėjas aname laido gale teišlemena “Aišku, geros dienos”, o blogiau “Dabar mes taikome dar geresnes nuolaidas” ar “Bet su 5 metų sutartimi gausite nemokamai”.
Tad užbaigsiu nuo to kuo pradėjau - vartotoją slegia reklamos padengimas. Nenuoširdūs ir įkyrūs pardavėjai, skambučių atakos ir reklaminio pobūdžio elektroniniai laiškai. Prieš dešimtmetį galiojusios taisyklės neturėtų būti perrašomos, jos turi būti saugiai padėtos į archyvą - juk bus įdomu pamatyti kokia geometrine progresija per pastaruosius 100 metų iškreipėme rinką. Kokio storio šarvas ėmė dengti mūsų mylimą tikslinį vartotoją.
Nesistebėkite ir neliūdėkite jei jūsų produktas pastaruoju metu nuolat apipilamas mandagiais “Ne”. Didžiulė tikimybė, jog jūs nepadarėte nieko blogo planuodami savo rinkodarą ir pardavimus. Tačiau dar didesnė tikimybė, jog nedarote nieko gero ir efektyvaus. Kantrybės ir įžvalgų skaitytojau. Penktadienis.
