Ačiū. Sakome - ne! (2 dalis) (0)
…braukimės į asmeninį pirkėjo gyvenimą, žinokime įpročius ir atsidurkime tinkamu metu tinkamoje vietoje. Kol kas tai bene vienintelis kelias “parsiduoti”.
Antrąją dalį norėčiau pradėti nuo vienos neseniai gimusios diskusijos…važiuojant dviračiais. Turbūt teko girdėti, dalyvauti, matyti “kritinę masę”. Taip ji gana sėkmingai formuojama didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Dėl dėmesio žiniasklaidoje nedrįstu teigti, jog jo yra “ohoho” kaip daug, tačiau įvykis nelieka nestebėtas. O karščiausiuose bendruomenės taškuose - dienoraščiuose, socialiniuose tinkluose ar (nemirštančioje medijoje) forumuose aidi dviračius palaikančiųjų idėjų šūksniai.
Nuotraukos autorius Aurimas Rimša
Nereikėtų stebėtis dėl to, kad dalyvaujančių kaskart vis daugėja, o idėja yra nemari. Čia galioje patys primityviausi genties principai - turime priešą vardu “bendras eismo srautas“, turime priemonę “kritinę masę“, kuri tampa efektyvi (pranaši) esant dideliam dalyvių skaičiui, gentis turi vadą priekyje ir šiek tiek bendros disciplinos.
Ir štai nuo ko prasidėjo diskusija - kodėl iki šiol niekam sėkmingai nepavyko komercializuoti “kritinės masės“? Žinau - daryti tai reikėtų atsargiai, tapti “genties draugu”, turbūt dalyviu. Produktas - maistas, paslauga, kitas įvykis.
Bandau apibrėžti kokia tai auditorija? Jauna, energinga ir skleidžianti žinią - daug, dažnai ir efektyviai. Tai auditorija nebijanti išeiti į lauką ir atsitraukti nuo kompiuterio ekrano 
! Ain’t it cool!? Jei pardavinėji energetinį gėrimą ir sumuštinį su daug padažo garsiai rėkiu - kur tu buvai iki šiol?
/…/
“Ačiū. Sakome - ne!” temą užbaigsiu akivaizdžia, tačiau sunkiai pripažįstama tiesa. Ar sutinkate, jog pardavimai daromi telefonu augina neigiamą produkto vertinimą net ir tikslinės auditorijos tarpe? Turbūt vienintelis geras šios dinozaurinės pardavimų metodikos palikimas yra popieriaus taupymas. Nemaišykite su santykių kūrimo, pirminio kontakto skambučiais - tai ką norėčiau iliustruoti yra galutiniu paslaugų pardavimai - kada būnant klausytojo pozicijoje atsakius “Ačiū aš jau naudoju”, “Ačiū, tačiau 68 kanalų man nereikia, užsienio televiziją žiūriu internete” pardavėjas aname laido gale teišlemena “Aišku, geros dienos”, o blogiau “Dabar mes taikome dar geresnes nuolaidas” ar “Bet su 5 metų sutartimi gausite nemokamai”.
Tad užbaigsiu nuo to kuo pradėjau - vartotoją slegia reklamos padengimas. Nenuoširdūs ir įkyrūs pardavėjai, skambučių atakos ir reklaminio pobūdžio elektroniniai laiškai. Prieš dešimtmetį galiojusios taisyklės neturėtų būti perrašomos, jos turi būti saugiai padėtos į archyvą - juk bus įdomu pamatyti kokia geometrine progresija per pastaruosius 100 metų iškreipėme rinką. Kokio storio šarvas ėmė dengti mūsų mylimą tikslinį vartotoją.
Nesistebėkite ir neliūdėkite jei jūsų produktas pastaruoju metu nuolat apipilamas mandagiais “Ne”. Didžiulė tikimybė, jog jūs nepadarėte nieko blogo planuodami savo rinkodarą ir pardavimus. Tačiau dar didesnė tikimybė, jog nedarote nieko gero ir efektyvaus. Kantrybės ir įžvalgų skaitytojau. Penktadienis.
Žodžiai – šiukšlės/apgavystės. Trumpai. (3)
Šįkart nieko konstruktyvaus (labai patinka šitas žodis. O Jums?) nepapasakosiu. Sunkaus ketvirtadienio proga norėčiau tiesiog “pasibėdavoti”. Taigi:
“Inovatyvus”, “revoliucinis dizainas”, “geriausiai patenkinantis Jūsų poreikius”, “operatyviai ir efektyviai” – šie ir daugybė kitų žodžių, kuriuos galime rasti beveik kiekviename naujo produkto pristatyme, tapo naujomis “kalbos šiukšlėmis”. Skirtumas nuo žodelių “tipo”, “žinai” ir panašių tik toks, kad pirmuosius įmonės su malonumu vartoja savo dokumentuose, pranešimuose spaudai ir internetiniuose puslapiuose. Bet ką tie žodžiai reiškia vartotojui? Ar labai sunku būtų parašyti pranešimą spaudai apie naujo produkto įvedimą į rinką vartojant daugiau “žmoniškų” išsireiškimų?
Paprasčiau šnekant - ar tikrai “naujos kartos revoliucinis dizainas” ką nors keičia? Ir kiek jo reikšmė sumažėja, kai aplink kiekvienas produktas - “naujos kartos” ir “revoliucinis”?
Kartu su šiais žodžiais į sceną įžengia ir hiperbolizuoti skaičiai, rezultatai ir pažadai, aiškiai dvelkiantys nenuoširdumu. Užknisa, švelniai tariant. Jeigu Jums to nereikia, kad įsigytumėte naują televizorių (žymiai svarbiau konkrečios jo savybės, o ne “ekspresyvus dizainas”, o galų gale, galbūt ir tą dizainą kitaip galima būtų pabrėžti?) – nereikės ir klientui. Patikėkite, prašau Jūsų. Ir pagalvokite apie tai, prieš kitą kartą siūlydami savo klientams paprasčiausią sulčiaspaudę naudodami tokius išsireiškimus, kokiais pristatoma “Tosca” “LaScaloje”.
Būkite geri, rytoj atėję į darbą (ne šiandien, ir taip jau sunki diena) atsidarykite savo įmonės interneto puslapį ir pasižiūrėkite “iš šalies” – kuo jis skiriasi nuo konkurentų? Kokią REALIĄ VERTĘ jis duoda klientui? Ar tekstai jame – tiesiog dar vienas “korporatyvinių šiukšlių” kratinys, ar vis dėlto juos skaitant neatrodo, kad viską parašė robotas?
Nes tai – svarbu. O jei Jums atrodo, kad ne – atsakykite, kam tas puslapis išvis reikalingas?
Daugiau apie nieko nereiškiančius (ir daugelio vartotojų nemėgstamus) išsireiškimus, jų vartojimą RsV, reklamoje ir vidinėje įmonių komunikacijoje (kur visas blogis ir prasideda) čia, čia, dar šiek tiek čia. Daugiau nedėsiu – atsibos skaityti. Galų gale ir tema labai plati, todėl ir informacijos apie ją galima surasti begalėje vietų. Tik reikia norėti paieškoti…
Gero vakaro ir linksmų Šv.Velykų, jei nepasimatysim.
Kaip (paprastai) optimizuoti išlaidas reklamai? (NT versija) (1)
Dabartinė rinkos situacija turbūt nepalankiausia nekilnojamojo turto pardavėjams. Niekas nebenori pirkti butų, kai paskolos brangsta, visur šnekama, kad nekilnojamas turtas dar pigs, pastoviai „išlenda“ gandai apie dar vieną kainų kritimą ar DAR VIENĄ nekilnojamojo turto projektų vystymo bendrovės bankrotą ir likusius „ant ledo“ vartotojus ir t.t.
Tragiškai sumažėjusios paklausos metu kiekvienas dar likęs potencialus klientas įgyja aukso vertę, todėl privaloma pasinaudoti VISAIS įmanomais būdais tą klientą pasiekti ir įtikinti jį, kad būtent Jūsų produktas yra teisingiausias pasirinkimas, kurį padaręs jis nesigailės ir tikrai nekeiks Jūsų dėl suskilusių sienų ar prastos kokybės apdailos medžiagų. Vienas būdas tai padaryti - „ištapetuoti“ miestą skelbimais, išpirkti kiekvieną pakelės stendą, užsakyti begalę TV reklamų, prisispausdinti daugybę skrajučių, išplatinti jas visose įmanomose žmonių susibūrimo vietose ir tikėtis, kad tie keli dar likę potencialūs klientai jas pastebės ir, kas svarbiausia, pastebės būtent tuo metu, kai galvos apie naujo buto pirkimą, užsirašys Jūsų telefoną ar internetinio puslapio adresą, susisieks su Jumis ir leis Jūsų pardavėjams [puikiai] atlikti savo darbą.
Didelė tikimybė, kad Jums tai pavyks. Ramybės neduoda tik vienas klausimas – ar pardavus keletą butų ir atsiskaičius su MEDIA planavimo agentūra ir/ar kitais reklamos paslaugų teikėjais, jums liks užtektinai pelno bent jau tam, kad sumokėti bankui už paimtą paskolą, darbuotojams už jų puikiai atliktą darbą ir t.t., ir pan. Todėl prieš skambindami spaustuvėms ir populiariausiems leidiniams ir užsakinėdami įvaizdinės reklamos plotus, skirkite keletą minučių paskaityti kelis alternatyvius patarimus:
- Skirkite [dalį] pinigų, kuriuos pumpuojate į TV, radiją ir spaudą žmogui, atsakingam už viešuosius ryšius ar kompetetingai reklamos/RsV agentūrai nusamdyti. Tegu jis/jie užsiima informacijos apie rinkos aktualijas rinkimu, sisteminimu ir galimo rinkos tendencijų kaitos panaudojimo Jūsų įmonės naudai paieškomis.
- Nebereklamuokite savęs kaip „brando“. Įmonės pavadinimo kartojimas šimtus kartų pasieks tik tiek, kad žmonės Jus žinos, bet tai neprivers jų pirkti Jūsų siūlomo produkto. Reikiama informacija reikiamu metu – svarbu tik tai. Tegu atsakingi už viešuosius ryšius asmenys išsiaiškina, kokios problemos yra aktualiausios Jūsų pirkėjams, kokie klausimai jiems iškyla ieškant naujo būsto, į ką jie atkreipia dėmesį ir kas jiems visiškai nesvarbu.
- Ištirkite rinką – kam šiuo metu yra didžiausia paklausa? Jei dabar labai išaugusi nuomojamo būsto paklausa, gal būt Jūs galite pasiūlyti butus, kurių mėnesio įmoka, perkant išsimokėtinai, yra mažesnė už vidutinę buto nuomos kainą rinkoje?
- Ištirkite žmones, kurie jau nusipirko Jūsų produktą. Kas juos privertė apsispręsti pirkti būtent pas Jus? Kokie klausimai jiems kilo? Kokios informacijos jiems trūko?
- Tada atsakykite į tuos klausimus. Žinokite savo trūkumus, pripažinkite juos ir paaiškinkite, kaip jie gali būti ištaisyti. Ir svarbiausia – praneškite apie tai savo [būsimiems] klientams:
- Tapkite informacijos šaltiniu žmonėms, ieškantiems būsto. Dalinkite patarimus, bendraukite su savo klientais savo įmonės tinklaraštyje, dalyvaukite forumuose, diskusijose apie naujo būsto įsigijimą, kurkite NT rinkos naujienomis ir pasikeitimais besidominčių žmonių grupes socialiniuose tinkluose – žinokite, ko nori Jūsų klientai, patarkite, kaip tai gauti, kur tai rasti, ir sukurkite pasitikėjimą savo įmone.
Labai didelė tikimybė, kad kai atsakysite į savo klientams kylančius klausimus ir pelnysite jų pasitikėjimą, savo pinigus jie patikės būtent Jums – žinančiam jų rūpesčius ir mokančiam išspręsti jų problemas partneriui, o ne įmonei, kuri apie juos žino tik tiek, kiek reikia pirkimo – pardavimo sutarčiai paruošti.
Pirmas ir tikrai “neprisvilęs” panašaus pobūdžio projektas - čia.
