Tiek daug galimybių ir tiek mažai laiko (0)
Pastarosiomis dienomis, agentūroje nesiliauname ieškoti dar nepamatytų prekių ženklų rakursų, kampų, požiūrio vadinkit kaip norit. Kuriame kampanijas kurios tikėtina bus garsios, ryškios ir matomos. Bus vartojamos ir pasitinkamos su teigiamomis pirkėjų emocijomis. Kitoje produkto pusėje pardavimų ir rinkodaros žmonės džiaugsis įveikę dar vieną sunkiųjų laikų dieną.
Turbūt daugeliui yra tekę skaityti, girdėti ar matyti Seth Godin kalbas, galbūt buvote paskaitoje. Norėčiau priminti vieną rinkos ypatybę kurią pastaruoju metu jis eskaluoja itin dažnai. Teigti, jog pirkėjas pasikeitė ir keičiasi neįtikėtinais tempais yra akivaizdu. O apibrėžti pokyti galima įvairiai. Mano jau minėtas Seth Godin tegia, jog mes (pirkėjai) turime per daug pasirinkimų ir per mažai laiko.
Juk tai visiška tiesa - ignoruojame vidutinius produktus, nykias naujų prekių įvedimo kampanijas, nebegalime priimti to informacijos kiekio kurį paruošia pardavėjas. Visiškai natūrali smegenų reakcija blokuoti informaciją.
Toje pat paskaitoje Godin pateikia paprastą pavyzdį - keliu važiuoja šimtai automobilių, šalikelėje mato karvę. Kaip manote kiek automobilių sustos, o išlipę žmonės ims šaukti “KARVĖ!!!“. Tikėtina nei vienas. O kas būtų jei karvė vietoje baltų plėmų turėtų ryškius rožinius plėmus?
Pirkėjas ir pardavėjas kūrybinės agentūros fone susiduria su vis didesniais iššūkiais. Atsirinkimo momentas įvyksta vis greičiau ir greičiau. Iš viso to norom, nenorom peršasi išvada - netolimoje ateityje sėkmingais produktais vadinsime tik dalį šiek tiek geresnių paprastųjų karvių ir visas rožines karves. Puiku - gamintojas pradės nuo tikrosios vertės, o ne fiktyvaus produkto įvaizdžio sukūrimo.
O jūsų produktas - kokia karvė?
Ačiū. Sakome - ne! (2 dalis) (0)
…braukimės į asmeninį pirkėjo gyvenimą, žinokime įpročius ir atsidurkime tinkamu metu tinkamoje vietoje. Kol kas tai bene vienintelis kelias “parsiduoti”.
Antrąją dalį norėčiau pradėti nuo vienos neseniai gimusios diskusijos…važiuojant dviračiais. Turbūt teko girdėti, dalyvauti, matyti “kritinę masę”. Taip ji gana sėkmingai formuojama didžiuosiuose Lietuvos miestuose. Dėl dėmesio žiniasklaidoje nedrįstu teigti, jog jo yra “ohoho” kaip daug, tačiau įvykis nelieka nestebėtas. O karščiausiuose bendruomenės taškuose - dienoraščiuose, socialiniuose tinkluose ar (nemirštančioje medijoje) forumuose aidi dviračius palaikančiųjų idėjų šūksniai.
Nuotraukos autorius Aurimas Rimša
Nereikėtų stebėtis dėl to, kad dalyvaujančių kaskart vis daugėja, o idėja yra nemari. Čia galioje patys primityviausi genties principai - turime priešą vardu “bendras eismo srautas“, turime priemonę “kritinę masę“, kuri tampa efektyvi (pranaši) esant dideliam dalyvių skaičiui, gentis turi vadą priekyje ir šiek tiek bendros disciplinos.
Ir štai nuo ko prasidėjo diskusija - kodėl iki šiol niekam sėkmingai nepavyko komercializuoti “kritinės masės“? Žinau - daryti tai reikėtų atsargiai, tapti “genties draugu”, turbūt dalyviu. Produktas - maistas, paslauga, kitas įvykis.
Bandau apibrėžti kokia tai auditorija? Jauna, energinga ir skleidžianti žinią - daug, dažnai ir efektyviai. Tai auditorija nebijanti išeiti į lauką ir atsitraukti nuo kompiuterio ekrano 
! Ain’t it cool!? Jei pardavinėji energetinį gėrimą ir sumuštinį su daug padažo garsiai rėkiu - kur tu buvai iki šiol?
/…/
“Ačiū. Sakome - ne!” temą užbaigsiu akivaizdžia, tačiau sunkiai pripažįstama tiesa. Ar sutinkate, jog pardavimai daromi telefonu augina neigiamą produkto vertinimą net ir tikslinės auditorijos tarpe? Turbūt vienintelis geras šios dinozaurinės pardavimų metodikos palikimas yra popieriaus taupymas. Nemaišykite su santykių kūrimo, pirminio kontakto skambučiais - tai ką norėčiau iliustruoti yra galutiniu paslaugų pardavimai - kada būnant klausytojo pozicijoje atsakius “Ačiū aš jau naudoju”, “Ačiū, tačiau 68 kanalų man nereikia, užsienio televiziją žiūriu internete” pardavėjas aname laido gale teišlemena “Aišku, geros dienos”, o blogiau “Dabar mes taikome dar geresnes nuolaidas” ar “Bet su 5 metų sutartimi gausite nemokamai”.
Tad užbaigsiu nuo to kuo pradėjau - vartotoją slegia reklamos padengimas. Nenuoširdūs ir įkyrūs pardavėjai, skambučių atakos ir reklaminio pobūdžio elektroniniai laiškai. Prieš dešimtmetį galiojusios taisyklės neturėtų būti perrašomos, jos turi būti saugiai padėtos į archyvą - juk bus įdomu pamatyti kokia geometrine progresija per pastaruosius 100 metų iškreipėme rinką. Kokio storio šarvas ėmė dengti mūsų mylimą tikslinį vartotoją.
Nesistebėkite ir neliūdėkite jei jūsų produktas pastaruoju metu nuolat apipilamas mandagiais “Ne”. Didžiulė tikimybė, jog jūs nepadarėte nieko blogo planuodami savo rinkodarą ir pardavimus. Tačiau dar didesnė tikimybė, jog nedarote nieko gero ir efektyvaus. Kantrybės ir įžvalgų skaitytojau. Penktadienis.
Žodžiai – šiukšlės/apgavystės. Trumpai. (3)
Šįkart nieko konstruktyvaus (labai patinka šitas žodis. O Jums?) nepapasakosiu. Sunkaus ketvirtadienio proga norėčiau tiesiog “pasibėdavoti”. Taigi:
“Inovatyvus”, “revoliucinis dizainas”, “geriausiai patenkinantis Jūsų poreikius”, “operatyviai ir efektyviai” – šie ir daugybė kitų žodžių, kuriuos galime rasti beveik kiekviename naujo produkto pristatyme, tapo naujomis “kalbos šiukšlėmis”. Skirtumas nuo žodelių “tipo”, “žinai” ir panašių tik toks, kad pirmuosius įmonės su malonumu vartoja savo dokumentuose, pranešimuose spaudai ir internetiniuose puslapiuose. Bet ką tie žodžiai reiškia vartotojui? Ar labai sunku būtų parašyti pranešimą spaudai apie naujo produkto įvedimą į rinką vartojant daugiau “žmoniškų” išsireiškimų?
Paprasčiau šnekant - ar tikrai “naujos kartos revoliucinis dizainas” ką nors keičia? Ir kiek jo reikšmė sumažėja, kai aplink kiekvienas produktas - “naujos kartos” ir “revoliucinis”?
Kartu su šiais žodžiais į sceną įžengia ir hiperbolizuoti skaičiai, rezultatai ir pažadai, aiškiai dvelkiantys nenuoširdumu. Užknisa, švelniai tariant. Jeigu Jums to nereikia, kad įsigytumėte naują televizorių (žymiai svarbiau konkrečios jo savybės, o ne “ekspresyvus dizainas”, o galų gale, galbūt ir tą dizainą kitaip galima būtų pabrėžti?) – nereikės ir klientui. Patikėkite, prašau Jūsų. Ir pagalvokite apie tai, prieš kitą kartą siūlydami savo klientams paprasčiausią sulčiaspaudę naudodami tokius išsireiškimus, kokiais pristatoma “Tosca” “LaScaloje”.
Būkite geri, rytoj atėję į darbą (ne šiandien, ir taip jau sunki diena) atsidarykite savo įmonės interneto puslapį ir pasižiūrėkite “iš šalies” – kuo jis skiriasi nuo konkurentų? Kokią REALIĄ VERTĘ jis duoda klientui? Ar tekstai jame – tiesiog dar vienas “korporatyvinių šiukšlių” kratinys, ar vis dėlto juos skaitant neatrodo, kad viską parašė robotas?
Nes tai – svarbu. O jei Jums atrodo, kad ne – atsakykite, kam tas puslapis išvis reikalingas?
Daugiau apie nieko nereiškiančius (ir daugelio vartotojų nemėgstamus) išsireiškimus, jų vartojimą RsV, reklamoje ir vidinėje įmonių komunikacijoje (kur visas blogis ir prasideda) čia, čia, dar šiek tiek čia. Daugiau nedėsiu – atsibos skaityti. Galų gale ir tema labai plati, todėl ir informacijos apie ją galima surasti begalėje vietų. Tik reikia norėti paieškoti…
Gero vakaro ir linksmų Šv.Velykų, jei nepasimatysim.
