Kaip (paprastai) optimizuoti išlaidas reklamai? (NT versija) (1)
Dabartinė rinkos situacija turbūt nepalankiausia nekilnojamojo turto pardavėjams. Niekas nebenori pirkti butų, kai paskolos brangsta, visur šnekama, kad nekilnojamas turtas dar pigs, pastoviai „išlenda“ gandai apie dar vieną kainų kritimą ar DAR VIENĄ nekilnojamojo turto projektų vystymo bendrovės bankrotą ir likusius „ant ledo“ vartotojus ir t.t.
Tragiškai sumažėjusios paklausos metu kiekvienas dar likęs potencialus klientas įgyja aukso vertę, todėl privaloma pasinaudoti VISAIS įmanomais būdais tą klientą pasiekti ir įtikinti jį, kad būtent Jūsų produktas yra teisingiausias pasirinkimas, kurį padaręs jis nesigailės ir tikrai nekeiks Jūsų dėl suskilusių sienų ar prastos kokybės apdailos medžiagų. Vienas būdas tai padaryti - „ištapetuoti“ miestą skelbimais, išpirkti kiekvieną pakelės stendą, užsakyti begalę TV reklamų, prisispausdinti daugybę skrajučių, išplatinti jas visose įmanomose žmonių susibūrimo vietose ir tikėtis, kad tie keli dar likę potencialūs klientai jas pastebės ir, kas svarbiausia, pastebės būtent tuo metu, kai galvos apie naujo buto pirkimą, užsirašys Jūsų telefoną ar internetinio puslapio adresą, susisieks su Jumis ir leis Jūsų pardavėjams [puikiai] atlikti savo darbą.
Didelė tikimybė, kad Jums tai pavyks. Ramybės neduoda tik vienas klausimas – ar pardavus keletą butų ir atsiskaičius su MEDIA planavimo agentūra ir/ar kitais reklamos paslaugų teikėjais, jums liks užtektinai pelno bent jau tam, kad sumokėti bankui už paimtą paskolą, darbuotojams už jų puikiai atliktą darbą ir t.t., ir pan. Todėl prieš skambindami spaustuvėms ir populiariausiems leidiniams ir užsakinėdami įvaizdinės reklamos plotus, skirkite keletą minučių paskaityti kelis alternatyvius patarimus:
- Skirkite [dalį] pinigų, kuriuos pumpuojate į TV, radiją ir spaudą žmogui, atsakingam už viešuosius ryšius ar kompetetingai reklamos/RsV agentūrai nusamdyti. Tegu jis/jie užsiima informacijos apie rinkos aktualijas rinkimu, sisteminimu ir galimo rinkos tendencijų kaitos panaudojimo Jūsų įmonės naudai paieškomis.
- Nebereklamuokite savęs kaip „brando“. Įmonės pavadinimo kartojimas šimtus kartų pasieks tik tiek, kad žmonės Jus žinos, bet tai neprivers jų pirkti Jūsų siūlomo produkto. Reikiama informacija reikiamu metu – svarbu tik tai. Tegu atsakingi už viešuosius ryšius asmenys išsiaiškina, kokios problemos yra aktualiausios Jūsų pirkėjams, kokie klausimai jiems iškyla ieškant naujo būsto, į ką jie atkreipia dėmesį ir kas jiems visiškai nesvarbu.
- Ištirkite rinką – kam šiuo metu yra didžiausia paklausa? Jei dabar labai išaugusi nuomojamo būsto paklausa, gal būt Jūs galite pasiūlyti butus, kurių mėnesio įmoka, perkant išsimokėtinai, yra mažesnė už vidutinę buto nuomos kainą rinkoje?
- Ištirkite žmones, kurie jau nusipirko Jūsų produktą. Kas juos privertė apsispręsti pirkti būtent pas Jus? Kokie klausimai jiems kilo? Kokios informacijos jiems trūko?
- Tada atsakykite į tuos klausimus. Žinokite savo trūkumus, pripažinkite juos ir paaiškinkite, kaip jie gali būti ištaisyti. Ir svarbiausia – praneškite apie tai savo [būsimiems] klientams:
- Tapkite informacijos šaltiniu žmonėms, ieškantiems būsto. Dalinkite patarimus, bendraukite su savo klientais savo įmonės tinklaraštyje, dalyvaukite forumuose, diskusijose apie naujo būsto įsigijimą, kurkite NT rinkos naujienomis ir pasikeitimais besidominčių žmonių grupes socialiniuose tinkluose – žinokite, ko nori Jūsų klientai, patarkite, kaip tai gauti, kur tai rasti, ir sukurkite pasitikėjimą savo įmone.
Labai didelė tikimybė, kad kai atsakysite į savo klientams kylančius klausimus ir pelnysite jų pasitikėjimą, savo pinigus jie patikės būtent Jums – žinančiam jų rūpesčius ir mokančiam išspręsti jų problemas partneriui, o ne įmonei, kuri apie juos žino tik tiek, kiek reikia pirkimo – pardavimo sutarčiai paruošti.
Pirmas ir tikrai “neprisvilęs” panašaus pobūdžio projektas - čia.
Nebijokite dalintis! / Naujosios rinkodaros patarimai #2 (0)
Kaip parodyti savo klientams, kad būtent pas Jus kreiptis jiems naudingiausia? Kaip padaryti, kad vartotojų srautas, kurį taip stengiatės pritraukti į savo puslapį, išleisdami didžiulius pinigus interneto reklamoms, ne tik jame apsilankytų, bet ir užsisakytų Jūsų paslaugas, prekes, etc.?
Šiame įraše kalbėsiu ne apie Jūsų puslapio dizaino, tekstų ir struktūros reikšmingumą – tai labai svarbu, tačiau šįkart norėčiau aptarti dar vieną labai Jums pasitarnauti galintį dalyką: dalinimąsi.
Viena iš priežasčių, kodėl blog’ai pastaruoju metu tampa vis populiaresni – ten galima rasti susistemintą video, foto ir tekstinę medžiagą Jus dominančiomis temomis. Kažkas pasistengia ir sudeda Jums idomią informaciją į vieną įrašą – nebereikia ieškoti Jus dominančių dalykų keliose vietose. Šas savybes panašiai išnaudojus savo įmonės tinklapyje, galima ir kiekybiškai, ir kokybiškai pagerinti į jį ateinančių lankytojų srautus.
“Plokščias” (nesigilinant į kitus faktorius) palyginimas, paskatinęs šio įrašo atsiradimą:
Du kino teatrai.
Lietuvoje.
Kaune.
Forum Cinemas ir Cinamon.
Dvi interneto svetainės, kuriose (kaip kitaip?) galima rasti informaciją apie šiuo metu rodomus filmus ir dar šį bei tą. Koks tarp jų skirtumas? Nežiūrint į dizainą (kurį FC jau VERKIANT reikėtų atsinaujinti) ir puslapių “draugiškumą vartotojui” (FC irgi LABAI atsilieka, aišku, mano subjektyvia nuomone), pagrindinis skirtumas – filmų aprašymai, prie kurių Cinamon puslapyje galima rasti ne tik nuorodas į imdb.com (didžiausia filmų duomenų bazė/žiūrovų atsiliepimai/reitingai) ir į oficialią filmo svetainę, bet ir pasižiūrėti filmo “treilerį”. FC svetainėje, tuo tarpu, šių galimybių nėra.
O dabar paprastas uždavinys: penktadienio vakaras, norisi nueiti į kiną. Nežinote, nei kas dabar rodoma, nei kokį filmą labiau norėtumėte pamatyti. Kaip tik “po ranka” internetas. Į kokį puslapį mieliau eisite (vėlgi, nesigilinant į kitas savybes) – ar į tokį, kuriame galite pasižiūrėti ištraukas iš šiuo metu rodomų filmų ir lengvai rasti visą svarbiausią su jais susijusią informaciją, ar į tokį, kuriame yra tik trumpas filmo siužeto aprašymas? Šiuo atveju viskas labai paprasta – laimi tas, kuris geriau pateikia prekę. Galbūt laimi tik apsilankymą internetiniame puslapyje, o klientas, pasiskaitęs ir pasižiūrėjęs info apie filmą, vis tiek nueina pas konkurentus, tačiau tai jau žingsnis į priekį, kuris gali labai padėti tolimesnėje kovoje už lankytojus.
Aš, pavyzdžiui, buvau visai pamiršęs apie Cinamon kino teatrus praktiškai nuo tos dienos, kai atsirado Forum Cinemas, ir visai netyčia užsukęs į jų internetinį puslapį, kuriame labai patogiai peržiūrėjau visą info apie rodomus filmus, pradėjau vis dažniau jame (puslapyje) lankytis. Šiaip, tik tam, kad pasižiūrėti treilerius ir patogiai gauti kitą info apie filmus. Tai padėjo man “prisiminti” šį kino teatrą ir palyginti bilietų kainas. Rezultatas – pradėjau vis rečiau lankytis Forum Cinemas ir vis dažniau užsukti į Cinamon… Taip, kino teatre yra daugybė kitų sudedamųjų dalių, lemiančių vartotojo pasirinkimą – tai ir garso/vaizdo kokybė, vieta mieste ir t.t., bet neapsisprendusius ir ne tokius išrankius kai kurioms iš jų lankytojus privilioti gali ir tokia smulkmena, kaip “protingas” internetinis puslapis…
Žinoma, sprendimai, kaip ir kuo dalintis, kokią informaciją publikuoti ir kaip sukurti pridėtinę vertę klientui, negali būti vienodi visiems ir turėtų būti priimami tik išanalizavus savo potencialių klientų ratą, jų pomėgius ir poreikius, tačiau yra ir keli universalūs patarimai, į kuriuos vertėtų atsižvelgti, prieš investuojant į įmonės puslapio reklamą internete (AdWords, banerius, e-mail, etc.):
Vartotojui neįdomūs Jūsų suformuluoti šūkiai, žinutės ir t.t. Internete jis ieško INFORMACIJOS.
Jei Jūs pardavinėjate santechnikos prekes, galite: leisti vartotojui susirasti (“pagūglinti”) informaciją apie tai, kaip sutvarkyti, tarkim, “vandenį leidžiantį” kraną. Tada palaukti, kol jis, išsiaiškinęs, kokių dalių jam reikia, pradės jų ieškoti GOOGLE paieškos sistemoje (vėlgi, “gūglins”) ir suvilioti jį savo meistriškai parinktais “AdWords” skelbimais. ARBA:
Vartotojui ieškant, kaip susitvarkyti jam kilusią problemą, GOOGLE gali jam iškart patarti kreiptis į Jūsų įmonę X, kurios, tarkim, blog’e yra daugybė naudingų patarimų šia tema ir kuri (koks sutapimas) kaip tik prekiauja santechnikos prekėmis.
Nekopijuokite (per daug).
Internete yra galybė vietų, kurios yra tarsi kitų sukurtos informacijos “saugyklos” – ten galite rasti vaizdo klipų, nuotraukų, įdomių reklamų, dizaino darbų ir t.t. ir pan. Facebook’e galite rasti daugybę vartotojų, kurie, pastebėję kažką įdomaus, skuba tuo pasidalinti su draugais. Jums tuo užsiimti nebereikia. Žinoma, tai nereiškia, kad Jūsų, tarkim, blog’e negali būti nei vieno linksmo “virusinio” filmuko ar kitos Jūsų vartotojui galbūt įdomios informacijos. Tačiau niekam neįdomi reklamos agentūra, galinti parodyti tūkstančius kitų reklamos agentūrų sukurtų darbų ar publikuojanti išverstus užsienio ekspertų straipsnius – tai parodo, kad jie gerai verčia iš anglų kalbos, nieko daugiau. Ar tai būtų Jūsų facebook puslapis, ar blog’as – subalansuokite informacijos kiekius, stenkitės, kad Jūsų nuomonė ir žinios nepaskęstų kopijuotos informacijos sraute.
Kurkite savo “fanų bazę”.
Pririšti vartotojus prie savo “brando” dabar daug lengviau, nei prieš kelis metus. Sukūrę savo profilius keliuose socialiniuose tinkluose (facebook, twitter, etc.,etc.,etc.), dalindamiesi nuomonėmis ir/ar informacija savo blog’e, arba išnaudodami kitas WEB2.0 galimybes (kad ir wikipedia.com) galite lengvai suburti savo sekėjų (ir potencialių klientų) ratą, pelnyti jų pasitikėjimą Jūsų kvalifikacija ir žiniomis, ir pagarbą. Svarbiausia – būti įdomiems (suteikti daugiau ir įvairesnės informacijos) ir originaliems (nepamiršti savo įnašo).
Vadovaudamiesi šiais principais ir kurdami savo, kaip srities ekspertų, įvaizdį, visada laimėsite daug daugiau, nei pasikliaudami vien “statiškomis” reklamos priemonėmis ir iki pamėlynavimo deklamuodami savo misiją ir viziją klientams.
Kas tos naujos ADVISION paslaugos? / Naujosios rinkodaros patarimai #1 (0)
Tikriausiai daugelis girdėjote/skaitėte apie „naująją interneto erą“, vadinamą WEB2.0. Ta era pasaulyje išaušo jau gan senokai, prieš gerus keturis metus, tačiau Lietuvoje šis terminas pradėtas eskaluoti žymiai vėliau, o didžiausio dėmesio susilaukė prasidėjus „Didžiajai krizei“, kai reklamos užsakovai ir agentūros pradėjo žvalgytis į interneto, kaip žymiai lengviau vertinamos ir aiškesnius rezultatus teikiančios, (ir, ką jau kalbėti – žymiai pigesnės už „tradicines“ - TV, spaudą ir radiją) reklamos priemonės teikiamas galimybes.
Šiandien internete jau galite surasti daugybę straipsnių lietuvių kalba, kaip organizuoti gerą CPC reklamos kampaniją, optimizuoti ROI, nuo ko pradėti rašyti BLOG’ą, kaip išnaudoti SOCIALINIŲ TINKLŲ teikiamas galimybes ir t.t. Vieni jų yra išties daug šioje srityje nusimanančių asmenų mintys, kiti labiau panašūs į svarstymus, samprotavimus ir kviečia diskutuoti, dar kiti – parašyti visiškų diletantų, bandančių išnaudoti progą ir pasipelnyti iš patiklių užsakovų, sudarant „eksperto“ įvaizdį.
Tai ką gi rinktis? Nuo ko pradėti? Svarbiausia - „skubėti lėtai“ ir naudotis naujosiomis galimybėmis protingai, nes skubotas ir karštligiškas sprendimų priėmimas ir pastangos visas pajėgas mesti į sąlyginai naujus reklamos kanalus, visą iki šiol žinotą informaciją nurašant kaip „pasenusią“ gali baigtis visiškai priešingai, nei norėtųsi.
Štai čia mes jums ir galime padėti. Kiekvienam, besidominčiam konkrečiomis jo brand’o „vebdunulinėmis“ galimybėmis padėsime pasirinkti tinkamiausią poziciją vartotojų atžvilgiu, geriausius komunikacijos kanalus ir, žinoma, rekomenduosime, kaip geriausiai subalansuoti lėšų paskirstymą tarp „tradicinės“ ir „naujosios“ reklamos kanalų. O šiame blog’e kiekvieną savaitę, o vėliau – ir dažniau, dalinsimės su jumis savo pastebėjimais – kas, mūsų nuomone, yra svarbu, į ką vertėtų atkreipti dėmesį, nuo ko geriau pradėti, ir galiausiai – kas, mūsų nuomone, yra gerokai pervertinta ir tinka tik išimtiniais atvejais.
Taigi, tikiuosi, kad informacija, kurią čia rasite, bus naudinga, lengvai suprantama, ir įkvepianti naujiems žygdarbiams optimizuojant savo įmonės reklamos biudžetus ir, kas dar svarbiau – siekiant dar geresnių rezultatų. Juk aplink krizė. Kada dabar geriau pradėti tai daryti?
P.S. Tiesa, antraštėje pažadėjau PIRMĄ PATARIMĄ. Ok, duosiu „tyzerį“. Būkite savo klientų geriausiais patarėjais tada, kai jiems kyla klausimų apie sritį, kurioje specializuojatės. Daugiau apie tai – kitame įraše. (Jei išsiplėsčiau, prisipažinkite – atsibostų skaityti. O ir kavos pertraukėlė juk jau baigėsi).
P.P.S. Kaip galvojate, ar įmanoma parašyti padorų reklaminį (taip, čia reklaminis straipsnis:) straipsnį, pavartojant 0 (nulį) neiginių, kurių taip kratosi (ir ne be priežasties) „reklamos žmonės“? Ir kaip galvojate – kiek neiginių pavartota šiame įraše?
